奋强继续问：“你拍的这些照片，一定花了不少钱吧？”

刚娃摇头说：“没花钱，只是请生产坦克工厂的厂长吃了一顿饭。”

奋强称赞道：“刚娃有你的。”

刚娃得意地告诉奋强：“厂长是我初中的同学，读书时我们俩的关系不一般。他每次打架都少不了我。”

这时有人进厂提货，刚娃要去忙他的去了，奋强也跟着一起去看一下这个刚娃是怎样接待顾客的。进货的是刚娃的老顾主，刚娃一见面就高声嚷道：

“刘老板，我们又见面了！”

刘老板十分热情，上前就给刚娃一个拥抱，他抱住刚娃说：“郭老板，我想死你啦。”

两人热情招呼之后，刚娃问：“你的货又卖完了？”

“托你的福，你的货在我们达州还可以。”刘老板告诉刚娃，“因为你们的床垫在人民商场销售打了坦克碾不坏的照片广告，引起了反响，在国营商店销售的产品都是质量信得过的。唯一的遗憾就是你的批发价格高了点。”

“你说我的批发价高？”刚娃毫无客气指出，“我知道你商场的销售价格是我批发价的三倍以上，保守地估计你的利润可观吧。”

“那里，那里。”刘老板竭力掩饰着，“把运费，商场和人工费用除去之外，我的利润少点可怜。”

刚娃话题一转，说：“你销售越好，有钱赚，我高兴。谁愿意做不赚钱的买卖？你是我的老买主，这次我就不涨价了，图个销量，我仍然按上次的批发价给你。你看咋样？”

刘老板摇头说：“你的价格高了，我们销售就困难，现在已经不只你长城床垫一家在生产床垫，市场上已经冒出好几家了，而且他们生产的质量并不差。”

“这样，”刚娃想了想说，“我把我们好床垫和质量差的床垫按照四六开的比例混合批发给你，价格可以比上次少10元钱，你看行吗？”

刘老板想了一下，说：“不行，你的价格是明降暗升。质量好的与差的床垫分开计价，各算各的。你同样按照以前的价格每张床垫给我少10元钱。我的这个要求不过分，这少的价钱，实际上是弥补这次运费涨价的成本。”

刚娃犹豫了一下，说：“好吧，少10元就10元。我图的是我们长期合作。”

于是，按照他们协商好的价格，刘老板立刻付了货款，他整整装了一大货车床垫，几乎把长城床垫厂库存的床垫拉空了。

等刘老板走后，奋强望着刘老板远去的货车，他问刚娃：

“你们工厂是不是每次批价都不同？”

“是的，”刚娃点头说，“因为我们是小本经营，每次进货的成本都不一样。”

奋强又问：“你们批给人民商场的床垫也是随时涨价？”

刚娃老实告诉奋强：“我们对人民商场的销售不一样，对它们的批价要高很多，不是经常调整。走，我带你参观我们的生产车间。”说着刚娃带强哥走进生产车间。

刚娃的长城床垫厂基本是手工操作。整个车间只有一台弹簧机器，它是用来生产床垫弹簧用的。华奋强看到两个工人在生产床垫弹簧，他走过去从弹簧堆里拿起一个已经成型的螺旋状钢丝弹簧问：

“你们的弹簧自己生产？质量可靠吗？”

刚娃告诉奋强：“我们只有自己生产弹簧，床垫的成本才能降下来。我们进的是上等的钢丝，质量肯定有保证。”两人顺着车间一路参观，看见一些工人正在穿网子。工人们用螺旋状钢丝弹簧将裁剪好的网子穿起来，形成了大床用的网子。他们再往前走，就是打底环节，工人用铁丝将棕垫牢固地订在网子上面并加毡、成型的海绵或者棉絮，最后将裁好的面料套在网子上，然后将面料合围缝合起来，整个床垫浑然一体，床垫就生产好了。

强哥看完整个床垫生产流程之后说：“我看不出床垫的好坏，你教我怎么辨别。”

刚娃摇了摇头说：“从表面上看，我也看不出来。但从床垫的外表你是辨别不出来的。”

刚娃指着他们生产的几种不同的床垫说，一是看外形、看面料，表面是否平滑，有无粗糙感。二是闻气味，质量差的床垫，它是用劣质的海绵、旧棉絮，更有甚者往床垫里塞稻草等。三是坐或者拍床垫，看床垫的弹性等。刚娃说了了他对床垫好坏的鉴别方法。

他们走出了车间，强哥见车间旁边的库房里堆了一些稻草，他问：

“你也生产劣质床垫？往床垫里添加稻草。”

“哎，那是我以前干的蠢事，”刚娃叹了一口气说，“让我走了一些弯路。刚开始创业生产床垫，我们为了与同行竞争，打价格战。为了降低成本达到快销的目的，我往床垫里加了稻草或者劣质的棉絮，想用最少的成本获取最大的利润。结果，导致我们的产品越来越不好销了，差点连工人的工资都发不出来了。那时长城床垫的口碑不好，返修率也高，顾客投诉也多。”

强哥插了一句：“你这样做无疑是杀鸡取卵，自砸招牌。”

“还好，是你的家具让我醒悟过来的。”刚娃说，“那时你开办的奋强家具厂已经停产三年多了，但是顾客仍然在怀恋你们生产的产品，四处打听你的家具厂在哪里。有的顾客，还专门跑到我们这里来想买你们的家具。我终于明白了，靠投机取巧的企业是发展不了的，质量是企业的生命。”

“你说的好，”强哥非常赞同，“干实业不能投机取巧，企业的生存发展靠的是创新和质量，没有捷径可走。”

不知不觉华奋强在长城床垫厂待了一个上午。看到工人们拿着碗筷到伙食团吃饭时，刚娃硬拉着强哥到永丰古镇最好的饭馆——《青龙饭店》去吃饭。